Oni koji drže salon nameštaja i tepiha znaju vrlo dobro da postoje dani kada u salon uđe mnogo mušterija i proda se više tepiha, ali i oni dani kada se apsolutno nijedan tepih ne proda. Tepih se ne kupuje svaki dan, za nekoga menjanje tepiha je luksuz. Međutim, da li postoji nešto što može uticati na to da prodaja tepiha bude uspešnija nego dosada?
Da li postoji najbolji pristup i koji je?
Najvažnije je da prodavci saslušaju svoje mušterije, da shvate njihove potrebe, a onda da ih usmere prema cilju: „Kako opremiti sobu što luksuznije za manje para?“
Nekim kupcima je teško da pohvataju prodavce ili se ne trude da ih slušaju, jer znaju da će trgovac reći bilo šta da bi naveo čoveka da kupi nešto. Tačno je da će neko ući sa ciljem da kupi tepih. Dugi će tražiti krevet, a onda dok sastavljaju i opremaju sobu shvatiće da im je u stvari potreban tepih. Kao što vidimo tepih može da se proda u bilo kom trenutku.
Poređajte tepihe prema boji
Poželjno je izložene tepihe poređati po bojama jer ćete kupce privući što luksuznijim, modernijim i usklađenijim izgledom. Poenta je da se kupac oseti inspirativnim kada uđe u radnju i vidi tako usklađene tepihe sa ostatkom nameštaja jer će poželeti istog trena da preuredi svoj dom.
Nema smisla grupisati tepihe prema stilu i materijalu, jer je retko kome stalo da tepih bude 100% vunen, ili kombinacija vune i svile, ili kože i sintetike ili najobičniji sintetički tepih.
U početku će kupac obraćati pažnju najpre na boju, a onda i stil. Jednom kad reše koju boju, stil ili dezen žele jednostavno je usmeriti ih na rasprodaju finijeg tepiha.
Šta prodavci treba da znaju i koje informacije treba deliti sa mušterijama?
Osnovna konstrukcija je važna, ali ne treba potencijalne kupce gušiti nepotrebnim detaljima. Ono što je bitno da svaki prodavac podeli sa mušterijama jeste informacija o kojoj kategoriji tepiha se radi: da li je to ručno rađen čvorovani tepih, ručno rađen čupavi tepih ili je tepih mašinske proizvodnje. Ovo su tri velike kategorije tepiha. Svaka se razlikuje po načinu na koji se izrađuje tepih, kao i po izdržljivosti, a onda logično i po ceni. Ne treba ići dalje od ovih detalja što se tiče načina izrade jer će prodavac objašnjavajući izgubiti širu sliku o boji, stilu i dezenu.
Ne zaboravite, kupac treba da vodi veći deo razgovora
Mušterija će vas dovesti do pravog izbora ukoliko im to dozvolite. U interakciji sa mušterijama, poželjno je da prodavci više slušaju nego što pričaju i da puste mušteriju da im objasni šta traži. Prodavac mora aktivno da sluša svoju mušteriju kako bi znao da postavi prava pitanja, jer će na osnovu tih pitanja jasnije razumeti potrebe mušterije.
Izbegavajte kratke odgovore poput „da“ i „ne“.
Postavljajte jasna i otvorena pitanja kako bi se mušterija osetila dobrodošlim i kako biste je podstakli da vam što bolje objasni šta želi u svom domu. Jednom kada postavite pitanje, odmaknite se i slušajte šta vam mušterija govori, tako stičete njihovo poverenje, ali i želju da dođu ponovo kod vas i da vas preporuče dalje.